保险销售技巧和话术143:为什么辛苦签十单,还不如高手签一单?

发布于 2022-05-23 07:12

为什么我们辛辛苦苦做十年,不如高手做一年?为什么我们辛辛苦苦做十单,不如高手做一单?因为我们的方法不对!成功最快速方法就是拷贝成功!您将学到原一平、柴田禾子……等高手的展业秘籍。

1、与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办?

当你正在和客户谈保险时,突然半路杀出个程咬金,这个“程咬金”说:买什么保险,将来如何,买保险有什么用?

遇到这种情况,千万不要退却,一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:“请问这位先生——

假如我有保险而您没有保险,如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏,请问您那10万怎么办?

他说:爱怎么办就怎么办!

(好!我等的就是你这句话!)我说:您可以爱怎么办就怎么办,可是如果把您换成我的这位客户,假如今天我这位客户也出现意外,需要10万块钱,请问这10万您替不替他掏?

他说:凭什么我替他掏呀?

我说:好,既然您不替他掏这10万块钱,请问您好为什么要说这句话?您给他出了这个主意又不为他负这个责任,您到底是居心呀?!

听完这句话,那个马上被“晾”在那里,气氛变得有一些尴尬。

此时,你一定要沉住气,要保持沉默,那么你的客户就会站起来给你打个圆场,他把你拉到一边,说:哎,志红,别往心里去,这位见谁跟谁抬杠,咱们不理他,继续聊。

——这个“第三者”的出现,不仅没有插足成功,反而从某种角度上帮你促成了这一单,这是中国人寿第一名的话术。

2、小雨伞成交法

这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时,有一个有钱人说什么也不能成交,王京涛就不断地拜访,终于有一天,客户吃不消了,说:京涛,我今天就跟你买一份保险,但是我有一个条件——

王:什么条件?

客户:我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了。

王说没问题,结果这个客户买一份98元的意外险,气得王京涛够呛。

王就想,如何让这个客户加保呢,想来想去,有办法了。

有一天,外面下起了瓢泼大雨,王京涛没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家,“笃笃笃”一敲门,客户开门一看,赶紧把他让了进来,问:京涛,你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢?

王:谁说我没打伞,这不是我的伞嘛——说着,就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。

客户一看,哈哈大笑:京涛,你是不是做保险做出毛病来啦,下这么大的雨,这么一把小伞怎么挡得住呀?!

王:我以为您好不明白这个道理呢?原来您也知道伞太小不能挡大雨,可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢?!

客户一听,好哇,你小子是变着法的给我上课来了。

王:不是我给您上课,是您说的伞太小挡不了大雨,其实——

我们买保险和买雨伞一样,都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞,您是个老板,风险比谁都大,您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢?!

看到客户有些认同,王京涛就又说:我今天过来绝不是向您推销保险的,我只是想向您展示一个事实:看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子,您觉得您的保险够吗?是不是需要换一把更大的伞?

就这样,客户又加了一大笔保费,所以王京涛又被称为“淘金王”。

3、现金转移成交法

这是泰康第一名的方法。

有一次,我在一个高层里敲门做陌拜,一路敲下来都是拒绝。到了第六层,一个知识分子模样的大姐开了门,我说我是保险公司的,可不可以和您谈一谈理财计划,她说:我至少听过10个人谈保险了,耽误我太多的时间。我今天特别忙,对不起不能接待你。说完就要关门。

我急忙把门顶上,说:大姐,真抱歉打扰您了,我马上就走,但最后可不可以跟您请教一个问题,因为我发现您非常知书达理。、

大姐说:你问吧。

我说:您说您已经听过10个人讲保险了,但听您的口气,好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险,现在还没买?您拒绝的理由是什么可不可以告诉我,我是一个主管,我回公司也好有个交待。

大姐说:这一点也恰恰是我要问你们的,我为什么要买保险,请给我一个买保险的理由好不好?

我说:我告诉您,所谓保险,就是您给我10块钱,我给您100块钱,这个就是您买保险的理由!

用一句话回答客户买保险的理由!

大姐听完哈哈大笑:你们保险公司的人吹牛都不上税,哪有这种好事,我现在给你10块钱,你能不能给我100块钱?!

我马上跟她一句:大姐,如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱,您有没有兴趣听这一分钟?

她说可以,我就问她不买保险平时是不是储蓄,她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱,然后把钱放到裤子口袋里,我就问她:请问您有什么感觉?

她说:你们保险业务员就爱变这种戏法,这能有什么感觉,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。

我说:这就对了——这就是保险和储蓄的关系,只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的,而且一分钱都没少。

然后我接着说:那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗?

好处太大了,如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱,要存到100块钱需要多少时间?

她说:10年。

我又说:而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放,我们马上给您准备出来100块钱的现金,一旦您出了问题,这100块钱随时都是您的。当然,如果您没有问题,10年期满,我们同样给您100块钱。

也就是说——

您往银行每年存10元,需要10年才能存到100元,

您往保险公司每年存10元,只要一年就能存到100元。

所以说什么是保险?保险就是用10元换100元;

保险就是马上给您创造出10倍的现金呀!

大姐听完我的话,点点头,但马上又说:不对,银行的钱我存在里面能随时支取,可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年,中途要是取出来会扣我一大笔钱,保险公司真是太黑了!

我说:大姐,您误会了,我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取,所以银行的钱是用来解决小事和急事的;

而保险公司的钱是用10元换100元,而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的!

在您的生活中是既有小事和急事,又有大事和重要的事,那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄,再加上一点点保险才更合理一些?

大姐点点头,我一看有门儿,赶紧趁热打铁,说:您看这样好不好,我用5分钟的时间大致和您了解一下情况,然后回去给您设计一份计划书,计划书写得非常清楚,您一看就明白,如果您觉得合适,我愿意终生为您服务,如果您觉得不合适,我决不勉强您,您看可不可以?

她犹豫了一下,说:好吧,那你进来吧,但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后,给她送了一份计划书,做成了她一家三口5000元的保险。

4、“我有很多熟人也在做保险,我要买会向熟人买”

这种情况下千万不可以抨击他的熟人,这样会有损你的形象。

“客户永远是对的”,无论客户说什么,都不要和客户抬杠。第一步,一定要先同意他的观点——

“对呀,买东西当然和熟人买了,我也会这样。张先生,您的交游可真广呀,连保险界都有朋友。如果有一天,我有什么事可少不了麻烦您。”

说完,话锋一转——

“哎,张先生,您这套西服可真漂亮,皮尔•卡丹的,至少得3000多块吧?”

“哪有那么贵,就1000多块。”

“怎么可能这么便宜,在哪买的?”

“就在吉利大厦。”

“是不是您在那儿有熟人,能买这么合适的东西?”

“哪有熟人,就是那天正好赶上促销,就买了一套。”

“噢,是这样……哎,不对呀,您不是只和熟人买东西吗??为什么它促销您也买了?”

客户一愣。

“是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合的。您想,买一套服装都要考虑它是不是适合,何况是买保险这种大事了……”

“买保险最重要的是这家公司这个险种是否真正适合您,而不在于您向谁买。所以,我建议您不妨把这份计划书留下来研究研究。”

“如果您觉得适合您,您就是拿着这份计划书去和您的熟买,我都不会介意,因为我在乎的是您是否拥有一份保障,而不乎您去和谁买。”

您这么一说,计划书可能就留下了。

5、“我们小康之家,不买保险一样过日子”

客户说:“我有十几万的存款,现在门脸每个月又有几千元的利润,我觉得有什么风险我都能应付,我们小康之家不买保险一样可以过日子。”

第一步,先同意客户的观点:张先生,您这么成功,我也想信,您好不买保险一样可以过日子,但不买保险有时就稍稍有一点遗憾……

客户问:什么遗憾?

业务员站起来,把客户家里的电冰箱打开了,从里面取出一枚鸡蛋,说:张先生,保险其实非常简单——

没有保险的人生,在时就像这只鸡蛋,一年365天中364天都没事,唯独有那么一天,这只鸡蛋一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,鸡蛋“啪”地掉在地上)——

摔个稀巴烂!

“这只鸡蛋孵出来经过了很多天,很不容易,但是掉在地上一下子就完蛋了。事业有时就像这只鸡蛋一样,百年成之不足,一日败之有余。”

“而有了保险的人生,就相当于这只乒乓球。”说着,业务员又从展业包里拿出一只乒乓球,“同样是年365天都没事,唯独有那么一天,这只乒乓球一失手掉在地上,会怎么样?(说完一放手,乒乓球掉下去又弹起来)——它会给您一个反弹的机会和本钱!这就是保险呀。

——这就是美国友邦第一名夏船的名震上海滩的“鸡蛋成交法”!

讲到这里,还不是最佳的促成时机,一定要停顿一下,给客户一个思考的机会,然后话术再跟上:

张先生,您注意到没有,为什么我们坐的椅子有四条腿而不是三条腿?为什么这间房子的四角要有四根柱子,都是为了保险;为什么您的钱包里面要放几百块钱,为什么要带四五百,实际上您今天出门可能只需要二百块,为什么要带四五百?也是为了保险起见以防万一嘛。也就是说,在您的生活中,时时处处都离不开保险,请问您为什么说您不需要保险呢?

客户一想有道理呀!

然后业务员接着说:张先生,我知道您奋斗到今天是很不容易的,您真是我们这一代人的楷模,而且您也很想保住您拥有的东西。但是人生路上风雨无常,谁也无法预测明天将发生什么样的事情。一旦风险和疾病来临的时候,张先生,象您这么聪明的人,您是愿意选择作这只鸡蛋,还是这只乒乓球呢?

就这样,你就可能签下一张保单。

但是鸡蛋成交法有一个限制,比如你今天要拜访10个客户,总不能带10个鸡蛋吧——一个月下来,保险不做了,改卖鸡蛋了!

没有鸡蛋的情况下怎么成交,你就要学会保险生活化,用信手拈来的小道具来促成。

比如前几天,我和我太太去谈一张CASE,对方就说,小康之家,不买保险一样可以过日子。

此时本来该用鸡蛋成交法了,但手头又没有鸡蛋,我太太就看着我窃笑:尹志红,我看你这次怎么成交?!

我当时灵机一动,看到手边客户递给我的茶杯——有了!

我说:“老板,您这么有钱,不买保险一样可以过日子,我绝对相信。只是不买保险有时会有一点遗憾……”

说着,我就把桌上的茶杯拿起来——

“没有保险的人生,有时就像这只茶杯,一年365天中364天都没一,唯独有那么一天,一失手掉在地上,这只茶杯会怎么样?摔得粉碎!

“这只茶杯做出来经过了很多道工序,很不容易,但是掉在地上一下就完蛋了。事业有时就像这只茶杯一样,百年成之不足,一日败之有余。

“但是您设想一下,假如在这只茶杯外面包上一层泡沫呢(说着,我又从口袋里掏出一条手帕,包在杯子外面)?平时使用的时候,有泡沫的杯子和没泡沫的杯子没有任何区别,但是一旦失手,茶杯掉下去,这个包着泡沫的杯子因为有保护的作用,就不会摔碎。

“茶杯外面包的这层泡沫,就是保险!”

我太太在一边看得眼都直了——

天哪,茶杯成交法,真的保险生活化!

6、“祖祖辈辈都不买保险一样过,为什么我要买?”

客户说:“我的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶从来没买过保险,一样都过来了,为什么到我这儿就非得买保险呢”

“您的爸爸、妈妈、爷爷、奶奶不买保险,不代表他们没有保险,实际上他们无时无刻不在拥有保险。

“您回想一下,过去一个家庭如果发生了什么意外会怎么样?整个家族的人都会聚集起来,有力的出力,有钱的出钱,帮这个家庭度过难关,这种互助会的形式实际上就是保险,现在的保险只不过是这种形式的一种延续。

“因为现在都是独生子女,不可能再有那种大家族的互相帮衬了。保险是聚众家之财替一家消灾,正好是这一环节的补充。

“所以说,既然您的祖祖辈辈无时不刻不在拥有保险,所以我建议您也把“防患于未然”的这一优良传统传承下去。”

7、保险现赔难

这个问题最难回答,必须用客户所从事行业中的理赔案例来说服对方。

比如客户是医院的大夫,他说保险理赔难,你就问他:

医院里是否也有因为手术的效果患者家属和医院产生纠纷的?

他说:当然有,现在医疗事故的纠纷也挺多的。

你:是不是所有要求赔偿损失的患者你们都要理赔?

客户:不可能,那不就乱了。

你:那么为什么不给人家理赔呢?

客户:因为很多不属于理赔的范围,医院有医院的规定和标准,符合标准才能赔。

你:可是如果一个患者没有搞清这些标准他就要求理赔,得不到就说医院不理赔,您觉得这样的说法客观吗??

客户:不客观。

你:同样,保险理赔也是这个道理,保险公司也有它的规定和标准,如果不了争的话盲目地说保险不理赔,也是不客观的。

再问您一句,如果一个患者为了防止理,赔难的问题,他是应该自己去研究医院的规定呢,还是应该来问您?当是问您了,因为您是专家嘛。

同样道理,一个买保险也应该去问专家。您看我现是XX保险公司的……

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