互联网医疗——医药数字化营销SaaS平台的价值

发布于 2022-07-13 08:04

编辑导语:随着数字化营销时代的发展,互联网医疗数字化营销也在不断地发展壮大。本文作者分享了有关医药数字化营销SaaS平台的价值内容,讨论了医药数字化营销过程中存在的问题等,感兴趣的一起来看看吧。

今天聊聊医药数字化营销,聊这个就要先说说目前现在的医疗行业传统医药营销手段。可能不准确毕竟相比医药人,我只能算是半个医药人。常见的一种是通过医药代表不间断的日常学术拜访,为每一个医生提供精准的学术营销服务。

另外一种是我们市场部、学术部或联合相关协会发起,根据医院、科室、医生级别进行的大型专题学术推广活动。

这两种营销手段在当下的时代背景下都存在着或多或少的问题,大家可能都看得见,但是还不觉得痛,不痛就会觉得可以不用改变。

一、人的问题

依靠代表仅有的线下拜访,一个代表每天和客户见面的时间是有限的,能见几个客户也是有限的。

在这样有限时间内,代表可以做哪些学术沟通呢?马云可以在电梯里三分钟说服孙正义投资阿里,但是我们的代表做不到,每一个代表的综合素质能力都参差不齐,我们一遍遍的内部演讲PPT比赛,培养了1-2个优秀的PPT演讲者,但是培养不了一批马云。

甚至有的代表管理的市场比较大,城东一家医院,城西一家医院,交通又那么堵……客户不是坐在那边等你来拜访。

二、事的问题

还在依靠陈旧的管理手段去管理团队。常见的代表手动填写的拜访记录,上传到药企内部OA系统,这一步虽然做到了信息化,但是没有数字化。什么是数字化?

打个比喻,信息化是2000年的中国互联网,数字化则是2022年的中国互联网。本身手填的信息,准确性就存疑,大量信息被收集回来后,如何使用数据存疑,如果数据不能指导后续市场行为,数据的价值也将会存疑。

没有价值的行为,难道只是为了证明我们的代表今天拜访了谁和谁吗?

三、结果的问题

录入的客户相关信息的缺失、混乱、更新不及时,信息化是把信息录入系统,数字化是整个活动过程做到在线化,它把每一个行动结点在线化,不存在造假的问题。

同时你觉得代表依靠匮乏的学术推广手段,能够带来医生多少观念上的提升?代表的辛勤努力更多是在客情关系上的提升,从而带来销量的增长,不可持续性,明天换了个代表呢?

问题太多不过多分析,痛则通,不痛则不通。下面跟大家聊聊数字化营销能够给大家带来什么价值和好处?

1. 降本增效,永远是第一诉求

数字化营销可以帮助药企控制营销成本,提高营销效率,减少传统模式下的灰色地带。以前线下开一场科会的流程:

代表申请了1000费用买茶歇水果请吃饭,地区批了,当天中午有空的有6-10个老师,可能现场只有2-3个是我想要重点学术覆盖邀请的客户。

我点些茶歇水果点心400块钱,又是中午时间,科室里还有一些护士小姑娘,总要多点个几份外卖,一份外卖又要个30块钱。1000块钱没了,碰上运气不好人再多一点,还要垫钱进去,这样的1000一场会,管理者你对会议真的有掌控吗?

知道参会的老师观念分别是什么样的吗?

参会的他们是否有在真的认真听吗?

1000的会,确认不是摆拍?

如果把科室会这样的场景搬到线上来,会是什么样?

代表申请开科会,填写需要邀约几位重点客户老师,地区线上批准,并直接分配几个线上科室会任务给代表。老师全程线上学习,学习完做一个小试卷,收集下老师的观念数据,根据答对情况,领取了一份100积分小奖励。

医生可能蹲在马桶上的15分钟就把你的科室会就给听了,出门的时候还给自己兑换了一个200块钱蓝牙耳机……

下午下班碰到了代表“小陆”,激动的打上个招呼说:小陆啊,你们那个科会题目有个题目,正确答案是多少?我做错了呀,害得我少拿了40积分,赶紧告诉我正确答案,后面我不会做错了,以后多给我推推,最近我想给科室里买个新的小米投影仪。

2. 合规的诉求,永远是根本

合规一直都是近年来避不开的话题,我们药企又是家家八仙过海,各展神通,这里为什么讲数字化营销反而是在帮助药企合规呢?

首先我们要明白,国家是鼓励医务人员持续学习,提升医疗水平。其本质是希望通过提升医务人员掌握的医学知识总量和质量,更高效的服务患者,创造更大社会价值。

医务人员持续学习耗费的时间及资源本身也是医疗成本的一部分,社会也一直在为这个成本在买单。如何将这个买单过程透明化、标准化,是持续提升医疗生产力的必备基础。

当我们一家药企的所有学术行为,其最终的目的都是为了患者获益的话,那么因参与学术活动占用了医务人员的时间,按照医务人员的时间价值给予相应的鼓励性报酬,就有了合理合规的依据。

一个医务人员单位时间创造的价值是可以衡量和估算的,医务人员的价值在于通过掌握的医疗技术,消除了患者因疾病而带来的社会成本,整个社会应该为持续提升医务人员医疗水平买单。

数字化营销是生长在这个底层逻辑合规的土壤里,依照着“真实性”、“有效性”、“必要性”三大原则来开展线上学术推广活动,这样产生的一切行为数据都将是合法合规的。

因为在线化数据存储,确保了它的全链路都可追溯,反而是药企去做合规管控的一种更加高效手段。很多药企去采购CRM系统,其很大的驱动力实际也是合规性的需求,让学术行为可追溯。

3. 数据的价值,指导后续市场行为

这一点是非常有价值的,也是现在很多药企在挑选数字化营销服务商的时候,应该首先考虑的问题。

现在可能有100款打着数字化营销的软件平台,但是真正能够帮助你实现数据产生价值,并让这种价值能够持续的影响你的后续市场营销行为的,不超过5款。

如果数字化营销,只是起到一个信息传递的作用,很多药企招聘10个程序员,搭配一个产品经理,3个月可能就做出来一款数字化营销工具了,做到这一步的门槛非常低。

真正的数字化营销,不仅仅可以做到实时跟踪代表的所有学术推广行为,还可以帮助你去做客户潜力分级,客户观念分层,智能化、科学化的帮你制定后续的学术推广计划。

如何判断数字化营销平台是否真正能够指导市场,你可以问它这几个问题:

你可以从海量的数据中发现那一批代表的执行数据有问题?你可以识别出今年投放的1000万学术推广活动效果如何吗?有多少医生在某个细分观念上有所提升?全国我有5万个医生,这5万医生,有多少医生是我需要加大覆盖的,有哪些是需要我发展成为重点讲者的?能否指导我做到差异化投放资源?浙江省人民医院的某个医生,他的知识观念体系是什么样?我产品的诊断、治疗、类别选择、品牌选择、产品使用等几个维度中,他的薄弱环节在哪?我对他需要传递什么信息?

通过数字化营销思维指导药企的市场营销,帮助药企更好的了解医疗市场的信息;通过数字化营销解决方案,盘活药企内部数据,从而提高营销环节的效率。

通过技术赋能的方式,使药品信息流通环节更高效。在这过程中,合规性要求、学术推广需求和节约成本的诉求,会不断的共同作用于其信息化意识提升。

4. 培养了新时代下的医药代表

数字化营销,可能还有很多好处,但是最后一点想讲讲医药代表。

医药行业这几年在剧烈变革,很多老的医药代表已经开始不适应现在这个环境了,他发现以前老师傅告诉他的“代金销售”之路,已经走不通了,或者很难走了,也没有那么多的市场费用支持他去做,于是陷入了迷茫。

慢慢的,有些年轻的代表,开始帮老师组织线上会议,可以帮医生去打造医生的个人IP,可以帮助科室去搭建患者管理平台,甚至帮助科室去做患者引流创收。

数字化营销时代下的医药代表会是什么样?可以肯定00后步入社会后,这群成长在互联网时代下的新兴力量,他们会具备互联网营销运作能力,他们克服了地域限制,覆盖了更多的医生、医院传统医疗行业的创新,还有很多值得聊的,可以下次再分享分享,也欢迎大家一起交流互动。

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