为什么市场部门和销售部门协同不起来?

发布于 2021-07-29 12:22

hubspot是我经常研究的公司,以及他们的《销售加速公式》,关于市场和销售如何通过技术手段来协同,并实现定量分析评估,他们的做法值得借鉴。

市场营销和销售通常是两个相互看不顺眼的冤家。

市场不知道线索给到销售后,跟进的情况如何,是否认真及时跟进。销售不知道市场线索的投放渠道以及质量如何。结果就是MQL(市场认可合格线索)跟SQL(销售认可合格线索存在鸿沟



两个团队没有协作,退守在自己的角落里,忙各自的事情。


这样的关系在买方主导的世界中是致命的。买方在线上开始他们的购买流程,针对他们正经历的问题或者是他们希望寻求的机会进行研究。市场团队需要从一开始就参与交互,在买方流程的最初阶段培育线索,并在最恰当和最有利的时间点把潜在客户无缝对接给销售团队。销售团队紧接而上服务和引导潜在客户,为他们创造持续性的购买体验。


根本原因在于kpi不一致。

所以单纯的考核市场部门的线索数量和优化数据仍然无法准确衡量其工作产出价值,需要指定一个目标一致的服务协议。

这个一直目标就是最终的销售收入。

使用销售部门和市场部门的服务水平协议SLA(Service Level Agreement),用定义明确的、定量的目标来代替销售部门与市场部门关系中主观的和定性的方面。

市场部门的SLA

考虑到销售线索的不同质量等级,我们不再那么关注市场带来线索的数量。
通过分析不同阶段,不同类型客户的转化率和最终成交价格,计算出不同类型线索的隐含现金价值。


“与对销售部门的要求类似,市场部门服务水平协议提供了一种将市场团队纳入收入配额体系的框架。”

退一步讲,从本质上我们是给市场部门规定了收入目标!销售团队并不是唯一一个应该对收入负责的队伍,市场团队也应该对此负责。

销售部门的SLA

服务水平协议是双向的,要相互配合,销售也要承担相应的责任。

如何评估,销售是否在有效处理每一条线索?

1.每条线索要在一小时内进行电话或者处理

2.通过大数据分析制定不同线索的平均跟进周期和次数,并定时提醒销售
(hubspot统计结果是小,中,大企业分别跟进次数数5次-8ci -12次)

3.制定“销售跟进”的数据指标,每日发布,检查和约束销售服务水平协议执行情况。

4.每日发一份日报,关于SLA执行情况的日报


发送日报以更新销售团队与市场团队的服务水平协议进展。以日为单位管理销售团队与市场团队的协同运作。

如你所见,使销售团队和市场团队协调运作的上述方法让我们能够以日为单位管理业务,而不是按月或者是季度。通过明确定义、期望和量化目标,这两个团队都对他们各自的任务有了清晰的理解,并且会对另一个团队负责。销售团队和市场团队协作机制顺利运行。

卫瓴-企微助手观点

作为一家基于企业微信开发,专注于解决b2b企业数字营销和私域流量运营解决方案的公司,卫瓴深刻意识到协同的重要性。

通过与主流广告平台的深度数据打通,实现客户在公域市场营销层面的行为信息同步带入给销售。并通过客户行为旅程和客户画像的实时更新与同步,实现市场和销售的协同作业。


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