珠宝销售技巧878:怎样快速确定,顾客是不是有意向要买?

发布于 2021-10-14 08:38

珠宝销售技巧:顾客最后到底会不会买,取决于你三个方面的能力……

珠宝销售案例:

如何快速定位有向意的顾客?比如说,怎样判断随便看看的顾客会不会买?

珠宝销售技巧1:顾客类型

回想一下顾客刚进店的场景,大致可以分成三类:

第一类顾客,进店从第一节柜台看起,你问她想看哪方面产品,她只是跟你说,随便看看。

从左边看到右边,从前面看到后面,觉得合适的款式会让你拿出来看看。但是,看两眼又让你放回去,没怎么认真试戴。最后也没说喜欢什么样的,走了。

第二类顾客,进店直接跟你说想看钻戒,或者黄金手镯

然后你把顾客带到相应的柜台,开始推荐款式试戴,试戴几款之后,好像没找到自己喜欢的,你问她喜欢什么样的,顾客自己也不确定,就说先看看,看了几分钟,出去了。

第三类顾客,同样是告诉你,想看某方面的产品。

你开始介绍产品,有要求的顾客,按需求推荐。没明确要求的顾客,你根据自己的经验判断,推荐比较适合的款式。

后面款式选好了,顾客问活动,谈价格,最终成交。

这三类顾客,你应该会觉得:

最后一种是有明确意向的,第二种顾客也有意向,只是没选到合适的款式,至于第一种顾客,你把她定义为没什么意向的。

你是这样分类的吗?

珠宝销售技巧2:自我反思

如果只是根据顾客有没有告诉你,想看什么产品,来判断是否有购买意向,这只是一般销售的表面做法。

回想一下,

你有没有接待过那种顾客,刚开始只是随便看看,最后意外地成交了一个大单?

这种情况,也是我前面文章写过的,顾客穿着拖鞋进店,看样子也不像很有钱,但是一个小时后,他在我手上买了个一克拉。

还有另外一种,

进店直接说想看三金,你接待一个小时后,顾客说,你们是第一家看,先去对比一下,后面要买再回来找你。然后你加了微信,第二天你再问顾客,对比得怎么样啦?

结果,没下文了。

这两种情况,是不是你经常遇到的?

再思考一个问题,

为什么你会想快速知道,顾客有没有购买意向呢?

从这个问题,我可以猜到,你的成交转化率不会太高,而且就算进店直接看产品的意向顾客,跑单的次数也应该比较多。

所以,才会让你产生这个疑问,再换种说法,你目前的业绩应该做得不是很好。

不知道我猜对了没有?

珠宝销售技巧3:判断标准

那么,到底什么样的顾客才算是有意向呢?

其实,每一个进店的顾客,都是有意向的。只是,就算会买的顾客,还要继续细分成三种不同成交类型:

现场成交、近期成交、长线跟进。

你想一下,随便看看的顾客,是不是因为想了解某个产品,才会进店?说明她有潜在需求,只是不一定今天买,你们的价格不一定符合她的心理价位,你们也不一定有她喜欢的款式。

针对这类顾客,你要做的是,先解除顾客防备心,淡化自己的销售意识。

因为顾客告诉你“随便看看”的潜台词是:

你不要急于给我推销,我有看到合适的,自然会跟你说。

可是,就是因为大部分销售,把每个顾客当作现场成交的类型来接待,焦点放在了怎样成交,而不是先让顾客放下对你的防备心,没有先让顾客愿意开口跟你聊。

最终导致,原本有意向购买的顾客,就这样错失了,你还认为是顾客不想买。

所以,顾客刚进店的表现,只是帮你确定30%的购买意向,另外70%的可能性,只有通过进一步接待,对顾客需求和想法的了解,才能知道她会不会买。

了解顾客需求和想法的两个工具:

16个问题和意向表。

至于,顾客最后到底会不会买,取决于你三个方面的能力:

1、你能不能挖掘出顾客的购买喜好?(了解需求的能力)

2、你能不能给到顾客有吸引力的购买理由?(销售话术有没有吸引力)

3、你能不能让顾客觉得,在你们家买比别家更好?(放大自身品牌和销售优势)

小结:

不懂怎样从根本上解决问题,你就搞不清楚,到底该怎样做好销售业绩。

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品,未经授权,禁止转载!

我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

打开延伸阅读:

☞☞ 珠宝销售技巧987:为什么顾客不要克重,反而选硬金?

本文来自网络或网友投稿,如有侵犯您的权益,我们将第一时间删除。

相关素材